Sales & productiviteit: 4 valkuilen die je beter kunt vermijden

Vraag jij je soms af wat je sales tegenhoudt? Lees dan de volgende vier valkuilen. Misschien zijn ze wel van toepassing op jouw salesteam.

1. Je salesmensen zijn manusjes-van-alles

Het druk hebben is niet hetzelfde als productief zijn. De meeste mensen houden van een beetje afwisseling in het werk, maar teveel tijd besteden aan taken die je verkoopcijfers niet vooruit helpen, is geen winnende strategie.

De succesvolste verkopers verliezen hun doel nooit uit het oog. De doelen zijn: deals sluiten, klanten binnenhalen en up- en cross-selling. Al de rest is bijkomstig en kan beter gedelegeerd worden.

Verantwoordelijkheden afgeven die niet direct bijdragen aan je salestargets is niet lui, wel effectief. Zelfs voor juniors. Salesmensen moeten zich na de verkoop niet met klantvragen bezighouden, ook niet als ze de klant zelf binnenhaalden. Die taak is voor de klantendienst, die dat - indien goed getraind en op één lijn met sales - ongetwijfeld beter en sneller kan. En dat zullen je klanten zeker waarderen.

2. Je verkoopproces duurt onnodig lang

Beeld je een felverlichte vergaderruimte in. We zijn in het hoofdkwartier van een grote lead. Twee beslissers zijn aanwezig: de ceo en cfo. Je beste verkoper komt binnen. Hij klapt zijn laptop open, zet de beamer aan en begint aan 's werelds beste productpresentatie. Twintig minuten later staat iedereen perplex. De ceo knikt goedkeurend en tekent een dik contract. Weer een lucratieve deal binnen.

Helaas werkt verkopen niet zo in de echte wereld. Leads moeten voldoende worden gewogen en gekwalificeerd. Telefoonnummers en e-mailadressen moeten worden verzameld, telefoontjes gepleegd en mails verstuurd, beslissingen overwogen en stappen genomen. Dan heb je eigenlijk je product nog niet écht voorgesteld of je lead van de waarde ervan overtuigd. Een succesvolle deal is nog ver weg.

Een te lang verkoopproces beperkt je productiviteit. Breng daarom de taken in kaart die voorafgaan aan een verkoop en analyseer de tijd die je salesmensen eraan spenderen. Zo vind je meestal een aantal overduidelijke tijdverslinders die je verkoopproces onnodig lang rekken. Misschien praat je niet meteen met de juiste mensen of zit er veel tijd tussen verschillende contactmomenten, wat je productiviteit belemmert.

3. Je salesmensen kunnen niet overal werken

We hadden het al over wat allemaal voorafgaat aan een productpresentatie of uitgebreide sales pitch, de echte geldverdiener voor de meeste bedrijven. Tenzij je iets aanbiedt dat puur telefonisch of per e-mail verkocht kan worden, zijn je salesmensen vaak onderweg. Bedrijven doen er dus verstandig aan om hun salesteam mobiele toegang te geven tot dezelfde klantgegevens die ze op kantoor ter beschikking hebben. De jaren '90 zijn tenslotte voorbij.

Toch zijn mobiele of cloud-based tools zoals CRM nog geen vaste prik in elke zakelijke omgeving, al lijkt hun groei niet te stuiten.Wees geen bedrijf van gisteren. Investeer in of experimenteer tenminste met CRM die je overal kan raadplegen, en merk hoe je sales erdoor verbeteren. En dat zullen ze, ofwel door data te kunnen verzamelen en toevoegen bij de bron, een meeting onderweg voor te bereiden of onmiddellijk een telefoontje in te plannen. Waarom zou je morgen doen wat nu meteen kan?

4. Je sales worden vertraagd door ouderwetse administratie

Als er één ding is dat het momentum van je sales neerhaalt, is het wel de last van inefficiënte, ouderwetse administratie. Offertes opstellen gebaseerd op dezelfde oude Office-sjablonen, aan de slag met spreadsheets om grip te krijgen op je cijfers of gewoonweg saai papierwerk: wie houdt daarvan? Niemand. Zeker niet snelle salesmensen.

Meet de tijd die je salesteam stopt in papierwerk en handmatige data-invoer. Je zal versteld staan. Blijkt dat daadwerkelijk het anker van je verkoop te zijn, haal dan zoveel mogelijk van dat werk van hun bord - en sleep het rechtstreeks de 21ste eeuw in: automatiseer en digitaliseer waar je kan. Je salesmensen zullen niet alleen meer verkopen, ze zijn je vast ook eeuwig dankbaar.

Hoe helpt Teamleader jouw sales vooruit?

Teamleader ondersteunt productievere sales op elk niveau. De CRM geeft je sales overal toegang tot alle klantgegevens, ook onderweg, wat je verkoopproces verkort en voor sterke klantrelaties zorgt. Bovendien bespaart een gestroomlijnd verkoopproces hen tijd en vervelend manueel werk. Ondertussen krijgen salesmanagers een helder overzicht van de financiële pipeline en prestaties van het team, waardoor gaandeweg analyseren en bijsturen een makkie wordt. Wil je het zelf eens proberen? Test Teamleader vandaag nog 14 dagen gratis uit.