Gemma Broekhuis is met Milestone™ een internationaal succes

'Mijn zoontje, dat inmiddels vijf is, rolde na drie maanden voor de eerste keer om. Dat is vaak het eerste moment dat veel ouders opmerken. De baby kan ineens iets wat hij of zij een half uur daarvoor nog niet kon', begint Gemma. 'Ik had al ontzettend veel foto's van mijn zoontje Mikkel gemaakt, maar dit moment wilde ik graag onthouden, zodat ik het over twintig jaar nog kan herinneren. Hoe breng je dit over in een foto? Ik kreeg ineens een idee. Ik schreef op een wit kaartje: "Vandaag rolde ik voor de eerste keer om", met de datum. Ik legde dit naast hem neer en maakte een foto. Dit vond ik zo leuk dat ik het ook deed toen hij voor de eerste keer kroop, eerste woordjes zei en ga zo maar door. Die foto's kregen voor mij meer waarde. Vanaf het eerste moment dat ik dit idee had, dacht ik: dit zou ook wel leuk kunnen zijn voor andere ouders.'

En dat had Gemma goed gedacht. In mei 2012 waren de eerste setjes Milestone™ Baby Cards klaar. 'Het heeft lang geduurd voordat ik het helemaal had uitgedacht. Ik maakte wat schetsjes en liet deze aan mensen zien. Ze snapten het idee niet, ze zagen niet wat ik zag. Toch gaf ik niet op en zette door, ik geloofde er echt in. Ik bedacht welke kaarten ik in de set wilde. Ik koos voor de ontwikkelingsmomenten die uit de baby zelf komen, maar ook kaarten als: "Vandaag ben ik een maand oud" en "Vandaag is mijn eerste verjaardag". Het is een set van dertig kaarten geworden. Toen ik dit voor mezelf duidelijk had, ging ik op zoek naar een illustrator. Dat was ontzettend veel werk. Ik had iets in mijn hoofd en dat moest het ook worden. Dit maakte het een stuk lastiger. Uiteindelijk zag ik op een blog een klein plaatje, daar zat het magische in waar ik naar op zoek was. De Australische Beci Orpin was de illustrator. Ik benaderde haar en ze wilde graag de kaarten voor me maken. Via Skype en mail hebben we alles besproken. Aan de hand daarvan heeft ze de set gemaakt, ongelofelijk!' Het maken van de kaarten duurde een aantal maanden, maar dat was voor Gemma geen probleem. Ze had geen haast, want ze deed als zzp'er nog reclameprojecten voor onder meer KLM. Maar toen de kaarten klaar waren, stopte ze met deze projecten en richtte zich helemaal op haar bedrijf. Een stap die voor de onderneemster spannend was, maar achteraf de juiste bleek. 'Mensen moesten de fotokaarten nog leren kennen, je vergeet snel dat het een nieuw idee was. Ik moest in het begin veel uitleggen, maar nu denken mensen: het is zo simpel! Dat is alleen maar fijn. Met mijn kaarten wil ik ouders helpen om de mooie momenten van hun baby te onthouden. Tegenwoordig heeft iedereen het druk en je moet al zoveel dingen. Door snel een kaartje te pakken, de datum erop te schrijven en dit naast je baby te leggen, heb je in een paar minuten een beeld gemaakt dat waarschijnlijk je hele leven speciaal blijft.'

Internationaal succes

Om een wereldwijd succes van je onderneming te maken, moet je goed weten waar je mee bezig bent en wat je wilt bereiken. Vanaf de start van haar bedrijf heeft Gemma duidelijk voor ogen wat ze wil. 'Ik wilde groot worden en meteen de grens over', vertelt ze vastberaden. En dat heeft ze bereikt. Inmiddels zijn haar kaarten in 38 landen en in vijftien talen te koop. Hoe heeft ze dit voor elkaar gekregen? 'Ik wilde niet standaard in Nederland beginnen. Ik heb ervoor gekozen om de eerste set kaarten in het Engels te doen, zodat ik meer landen in één keer kon bedienen. Om dit te kunnen bereiken, had ik distributeurs nodig, want het is niet handig om zelf sales op te zetten in al die landen. Ik stelde mezelf de vraag: "Welke merken liggen in de winkels waar ik ook wil liggen?" Al snel kwam ik uit bij Sofi e de Giraf. Ik heb gekeken wie voor dit merk de distributie doet in bijvoorbeeld Engeland. Ik heb deze distributeur benaderd, maar eerst hadden ze geen interesse. Ik heb toen een setje opgestuurd en toen wilden ze wel. Nu liggen we in alle goede kleine boetieks in Engeland, maar ook in onder meer Harrods en Selfridges.'

Volgens Gemma is het belangrijk om een distributeur uit te kiezen die dezelfde waardes en hetzelfde doel voor ogen heeft. 'Ik hoef niet overal te liggen met mijn producten, ik wil juist de kwaliteitswinkels. Na Engeland wilde ik naar meer landen. Acht distributeurs zijn hetzelfde als Sofi e de Giraf en verder heb ik nog veertien andere. Zij bedienen samen 26 landen, sommige doen er twee. In de overige twaalf landen hebben we nog geen distributeur, maar daar kopen de winkels direct bij ons in, hier zijn we ook wat kleiner dan in de andere landen.' Gemma heeft er bewust voor gekozen om niet direct aan consumenten te verkopen, toch weet ze dat de verleiding om dit wel te doen, groot is. 'Als je direct aan consumenten verkoopt, heb je meer marge, maar ons doel is om wereldwijd te groeien. Ik wil in alle landen zitten, bekend en geliefd zijn als merk, en iets losmaken bij ouders. Ik denk dat dit het beste en snelste gaat als je met de juiste distributeurs werkt.' Toch is het voor de onderneemster soms lastig om de verkoop van haar producten zomaar uit handen te geven en het over te laten aan de distributeurs. 'Daarom is de selectie van distributeurs zó belangrijk. Je moet hetzelfde doel hebben, in ons geval: lange termijn sales en in kwaliteitswinkels liggen. Zij moeten net zo van het merk houden als wij. We investeren ook veel tijd in de relatie met de distributeurs, het zijn onze directe contacten, een soort collega's. Je wilt zeker weten dat je producten in goede handen zijn. Je moet voor elkaar gaan en elkaar vertrouwen. We zijn ook een keer gestopt met een distributeur, omdat er geen goede klik was. Die keuze moet je ook durven te maken.'

Copycats

Als je het verhaal van Gemma hoort, vergeet je bijna dat het idee helemaal nieuw was en ze dus alles zelf heeft moeten uitvinden. Inmiddels wordt haar product vaak gekopieerd, hier had ze vanaf het begin al rekening mee gehouden. 'We zien af en toe onze illustraties bijna helemaal terug in setjes. Ze heten niet voor niets copycats, de originaliteit bij sommige bedrijven is ver te zoeken. Aan de andere kant is het ook wel speciaal, het is een soort categorie geworden en daarin zit je nooit alleen. Ik had me ook zorgen gemaakt als het niet gekopieerd werd. Het zegt natuurlijk wel wat over je product als mensen het na gaan maken', legt ze uit. Om het kopiëren van de kaarten te beperken, heeft Gemma voor enkele zaken gezorgd. Ze heeft Milestone™ getrademarkt en ze vindt het belangrijk om te blijven innoveren. Dus naast de Baby Cards zijn er onder meer ook Toddler Cards en Pregnancy and Newborn Cards. Daarnaast is Milestone™ een samenwerking met Nijntje aangegaan, dit houdt in dat in plaats van de standaard illustraties Nijntje op de kaarten staat. Volgens Gemma is het ook belangrijk om aan consumenten te laten zien dat Milestone™ de eerste was met de Baby Cards. 'In het begin heb ik me op de achtergrond gehouden. Ik wilde groter lijken en niet Nederlands, omdat ik internationale ambities had. Ik stond niet op de site. Nu doen we dat juist wel, zodat mensen weten dat het mijn idee was en dat wij de eerste waren', vertelt ze enthousiast.

Toekomst

Succesvol worden in het buitenland was het doel van Gemma, dat heeft ze bereikt. Zou ze nog andere toekomstplannen hebben? 'We willen nog meer groeien en in meer landen onze producten verkopen. Op dit moment zijn Amerika en Japan onze focusmarkten, daar willen we voet aan de grond krijgen. Verder willen we in de toekomst een eigen e-commercetool ontwikkelen, omdat geen een van onze distributeurs alle producten van ons verkoopt en we de consumenten wel deze mogelijkheid willen bieden. Op lange termijn willen we voor meer doelgroepen producten ontwikkelen en we zullen uiteraard ook een stap naar digitaal zetten. Dat kan een app zijn, maar het is ook mogelijk dat we met een andere oplossing gaan komen. Belangrijkste is dat het bij onze producten past en ook iets toevoegt.'

Tips van Gemma

Het feit dat je idee nieuw is en j het in je hoofd hebt, maakt het voor anderen moeilijk te begrijpen. Wacht dus niet op goedkeuring van anderen.

Het is belangrijk om voor jezelf duidelijk te hebben wat succes voor jou betekent. Ik wilde groot worden en m n producten in het buitenland verkopen, maar ik wilde ook m n gezin nog vaak genoeg zien. Succes is niet per se massa en geld, het betekent voor iedereen wat anders, dus denk hier goed over na.