Plusgrowth - Kun je FTE’s besparen door het hebben van een Marketing & Sales automation platform?

Om de hoofdvraag goed en evenwichtig te beantwoorden dien je altijd eerst te kijken naar:

• Wat wil een organisatie bereiken?
• Hoe is het huidige marketing en sales proces ingeregeld?
• Wat kan je (allemaal) met een marketing en sales automation platform?

De meeste organisaties die in contact treden met ons, wensen te groeien in omzet. Hierin staan dan het genereren van leads en het binnenhalen van nieuwe klanten centraal. Dus meer verkopers en meer leads is dé oplossing en of wij kunnen helpen met leadgeneratie.

Natuurlijk kan Plusgrowth helpen met leadgeneratie, echter, leadgeneratie via een marketing en sales automation platform, wordt gegenereerd als ‘resultaat van een proces’. Met andere woorden: door het marketing en sales automation platform goed in te richten ontstaat er een proces wat leidt tot het verkrijgen van leads.

Als je een marketing en sales automation platform goed weet in te richten, (of te laten inrichten), worden verschillende processen samengevoegd tot een geautomatiseerde keten. Dit is meestal ook het moment dat organisaties meer inzichten gaan krijgen in hun huidige processen voordat gaat werven om eerdere in-efficiëntie te compenseren.

Al voordat men überhaupt begint aan marketing en sales automation om een groeidoelstelling te realiseren, kan een organisatie zichzelf al een paar vragen kunnen stellen als:

• Wat is je customer persona(s) of wie is jullie ideale klant? (Wij noemen dat de MAN = (Money, Authority and Need))
• Wat is de customer journey dat deze aflegt?
• Waar heb je als organisatie klanten contactmomenten in deze journey?
• Wat is in jullie definitie een goede Sales Qualified Lead (SQL)? Waar voldoet deze aan?
• En hoe verloopt dat proces van SQL naar getekende order?

Door deze (type) vragen te stellen, krijgen organisaties meer inzicht over het marketing en salesproces en worden ze bewuster over hun eigen benodigdheden.

Automatiseren van het proces

Tuurlijk wordt dan de vraag gesteld: ‘Wat kan een geautomatiseerd proces ons (extra) bieden?’ Er wordt dan vaak teruggegrepen naar de functionaliteit van Marketing en Sales platformen, wat het allemaal kan. Ons advies is wederom de vraag te blijven stellen: Wat heb je nodig om je doelstelling(en) te bereiken? En dit als leidraad te gebruiken.

Je kent je customer persona(s) en hun journey’s. De vraag wordt dan eerst: Hoe krijg je de awareness dat ze naar jou komen? Wat ga je daarna doen? Enzovoorts. Daarna bepaal je de tools die nodig zijn om elke fase vanuit een automatiserings optiek in te vullen.

Wij gebruiken vaak een Marketing en Sales funnel als overzicht om het (gehele)proces te visualiseren. (KANBAN systeem). Vervolgens wordt het gehele proces opgedeeld en per fase wordt er gemonitord en of acties opgezet om van een Marketing Qualified Lead naar een Sales Qualified Lead te komen.

Werk slimmer, niet harder

In het proces analyse zien wij vaak dat er ook veel te halen valt in de sales-funnels beheer van organisatie. Oftewel, sales-pipeline management. Vaak hoor je salesmensen roepen: ‘Ik heb het druk! We moeten én bestaande klanten blijven bedienen én nieuwe SQL / prospecten aandacht geven’. En ja, dat is een uitdaging. In het managen van je sales-pipeline is het vaak de kunst te bepalen: Waar ga ik mijn aandacht op richten?

Laat je helpen!

Ook bestaande klanten kunnen middels automation in een nurturing-proces worden gebracht om ze aandacht te geven of te informeren naar nieuwe opportunities net zoals (nieuwe) prospecten in een proces worden gebracht tot conversie. Denk eens aan geautomatiseerde gepersonaliseerde content naar bestaande klanten of automatisch boeken van afspraken als voorbeeld. Oftewel: automatiseren van het sales-pipeline biedt veel salesmensen hiermee: structuur, constante ritme en het nodige overzicht in het maken van keuzes: Waar ga ik mijn tijd in stoppen?

Inzetten van marketing automation

Marketing automation is dus inzetbaar voor de gehele marketing proces EN salesfunnel gedurende de totale klantreis tot het einde wat conversie heet. Is hier de hoofdvraag mee beantwoord? Deels, er zal ook voldoende tijd moeten worden geïnvesteerd in het inrichten en het opdoen van vereiste kennis en vaardigheden van een marketing en sales automation systeem.

Het valt ons op dat vaak het commercieel management de meeste druk uitoefent binnen een organisatie om teamuitbreiding. Vaak wordt er aangeven dat mensen met mensen zaken doen. En dat klopt! Wij zullen nooit stellen dat een marketing & Sales automation proces het volledige menselijke factor zal gaan vervangen.

Wel is het grootste voordeel van marketing en sales automation is dat het hele proces aantoonbaar veel efficiënter en effectiever wordt ingeregeld om prospecten en leads te converteren naar klanten en bestaande klanten te bedienen.

Stel als ambitieuze organisatie die groeidoelstellingen nastreeft, niet alleen dus de vraag: Met hoeveel willen we groeien en hoeveel mensen hebben daarbij nodig? Maar stel ook de vraag: Hebben wij ons huidige marketing en sales proces optimaal ingeregeld en de volledige potentie van automation toepassingen hierin benut?

Als deze vraag is beantwoord, heb je je antwoord op de hoofdvraag: Kun je FTE’s besparen door het hebben van een Marketing & Sales automation platform?