Hoe komen ondernemers tot succesvolle beslissingen?

 Hoe mooi zou het dan zijn als we het risico van verkeerde beslissingen kunnen terugdringen? Het begint allemaal met het stellen van de juiste vraag. Alleen dán kun je het juiste antwoord vinden en een goede beslissing nemen.

Ik heb het idee dat beslissingen die uiteindelijk niet goed uitpakken vaak genomen worden omdat ze, als gevolg van tijdsgebrek of onvoldoende gegevens, op gevoel zijn gebaseerd in plaats van op feiten. Hoeveel kansen zouden we daardoor niet mislopen? Hoezeer we ook het idee hebben dat we zakelijke beslissingen rationeel nemen, uit diverse onderzoeken blijkt dat we ons vaak laten leiden door factoren als stress en groepsdruk. Ik durf te stellen dat ons onderbuikgevoel onze grootste concurrent is.

Het succes van een bedrijf lijkt sterk af te hangen van de vragen die er gesteld worden en op welk moment ze worden gesteld. Maar dat is natuurlijk pas het begin. Om als ondernemer het verschil te kunnen maken, is het zaak om betere beslissingen te nemen. Het stellen van de juiste vragen vormt de basis van die beslissingen. Maar wat is dan een juiste vraag? Een goede vraag kenmerkt zich naar mijn idee door dat wat bekend is niet voor lief te nemen en de boel enigszins op te schudden of op scherp te zetten.

Opschudden van de markt

Dat opschudden, daar gaat het natuurlijk om. Marktanalisten noemen bedrijven die succesvoller zijn dan anderen disruptive: ze weten de markt te ontwrichten. Deze zogeheten disruptive companies lanceren producten en diensten die het denken van een markt volledig veranderen, weten de mogelijkheden van bestaande technologie opvallend uit te breiden of ze hebben de jarenlange perceptie van consumenten op hun business volledig omgebogen. Een treffend voorbeeld is motorfabrikant Harley-Davidson. Dit bedrijf kwam in de jaren ’70 in de problemen door opkomende motorleveranciers uit Japan, die goedkoper, sneller en minder luidruchtig waren.

Toch wist Harley-Davidson haar marktpositie te behouden door het product tot een cult te verheffen. Harley-Davidson heeft zichzelf wellicht de vraag gesteld: ‘Hoe kan ik de negatieve maar karakteristieke kenmerken van mijn product omzetten naar positieve waarden om de concurrentie te lijf gaan?’ Dit is een typisch voorbeeld van een goede vraag en Harley-Davidson heeft vervolgens slimme beslissingen genomen om succesvol te blijven. Ik verwacht dat bedrijven niet zomaar bij zo’n goede vraag terechtkomen. Ik denk dat het vaak gaat om de verborgen vraag, een vraag die je in eerste instantie nooit gesteld had, maar waar je tijdens het analyse-proces achter komt.

De verborgen vraag

Het zijn vaak terabytes aan bedrijfsdata die we moeten doorspitten als we op zoek zijn naar het antwoord op een vraag. Meestal staat die data in verschillende systemen opgeslagen en er is niet automatisch een logisch verband tussen verschillende databronnen te leggen. Bovendien zit er veel kennis in de hoofden van mensen die niet altijd gedeeld wordt. Het risico is dat we bij gebrek aan beter toch weer afgaan op ons onderbuikgevoel, terwijl dat niet tot betere beslissingen leidt. Onze onderbuik maakt eigenlijk dat we onze zoektocht naar het juiste antwoord vroegtijdig stoppen, geen vervolgvragen stellen en dus die ene – verborgen − vraag niet vinden.

Elimineer het onderbuikgevoel

Vervolgvragen of verborgen vragen laten zich niet voorspellen, dat is duidelijk. Automatisering en IT kunnen een hulpmiddel zijn binnen het vraag- en beslisproces. Wanneer dit proces (grotendeels) geautomatiseerd verloopt, meedenkt als een mens, ten alle tijden beschikbaar is en de mogelijkheid biedt tot overleg en kennisdeling, zou dat wel eens de oplossing kunnen zijn om ons onderbuikgevoel als concurrent te beperken. Wil jij als ondernemer niet ook kansen spotten in de markt? Of de markt misschien zelfs ontwrichten?