Interactief verkopen: begeleid de klant door de keuzes

Een goede product configurator kan hierbij helpen.

Ieder onderdeel kennen is niet nodig

Een verkoper, die moet zijn handelswaar kennen. Hij of zij moet weten wat er te koop is, wat de eigenschappen en de voordelen zijn, en liefst ook nog wat het gaat kosten. Gaat het echter om een groot aantal producten, of kunnen deze op verschillende manieren worden geconfigureerd, dan wordt dit wel lastig. Een verkoper is ook maar een mens, en verlangen dat deze tot wel meer dan 1000 onderdelen compleet uit het hoofd kent, is niet menselijk.

Niet zo vreemd dus dat er zeker bij complexe producten regelmatig een catalogus bij wordt gehaald. Vroeger ging dit op papier, maar inmiddels zijn deze digitaal op ieder gewenst moment op te roepen. Hier zijn alle onderdelen in te vinden, inclusief hun prijs, zodat de verkoper dit niet allemaal hoeft te onthouden.

Hoe stellen we het samen?

Zelfs met alle onderdelen overzichtelijk op een rijtje, kan het lastig blijven om het product op precies de juiste wijze samen te stellen. Zeker wanneer er sprake is van veel onderdelen die soms wel, en soms niet gecombineerd kunnen worden, is een foutje snel gemaakt. Om die reden wordt er steeds vaker gebruik gemaakt van een product configurator, waarin alle onderdelen en hun specificaties zijn verwerkt.

De rol van de verkoper verandert hiermee. Met behulp van de configurator doet deze nu aan guided selling: samen met de klant wordt het product exact naar wens en mogelijkheden samengesteld. Deze manier van werken voorkomt fouten, doordat er naarmate men verder is in het proces alleen nog onderdelen beschikbaar zullen zijn die ook daadwerkelijk binnen de configuratie passen. Daarnaast is het prettig voor de klant, waarvoor het product een stuk meer tastbaar wordt, zeker wanneer er sprake is van een 3D weergave van de gekozen samenstelling.

Tenslotte is het ook voor de verkopende partij een praktisch instrument. Niet alleen de verkoop verloopt soepeler en sneller, ook het proces dat hierop volgt is meer geautomatiseerd, wat minder kans op fouten geeft. Binnen de configurator is precies vastgelegd welke onderdelen er gekozen zijn, waardoor deze beschikbaar kunnen worden gesteld binnen het productieproces. Dit verkleint de foutmarge en hiermee samenhangende kosten aanzienlijk, en zorgt voor een betere stroomlijning van verkoop tot oplevering.