Waarom zelfs de beste ondernemer soms terug naar school moet

De mythe van het aangeboren talent

Er heerst een hardnekkig misverstand dat verkopen een aangeboren talent is. Je hebt het of je hebt het niet. Dat is onzin. Natuurlijk helpt een vlotte babbel. Charisma is handig. Uiteindelijk is verkopen echter gewoon een ambacht. Het bestaat uit structuren en technieken. Het vereist psychologisch inzicht. Je moet weten wanneer je moet zwijgen.

Veel ondernemers leunen te zwaar op hun intuïtie. Ze doen maar wat op gevoel. Soms werkt dat. Vaak ook niet. Zonder structuur in je verkoopgesprekken laat je geld liggen. Je herkent koopsignalen niet. Je praat over je product in plaats van over de oplossing voor de klant. Je verliest de regie in het gesprek. Het aanleren van bewezen methodieken geeft je houvast. Je weet precies in welke fase van het proces je zit en wat de volgende stap moet zijn.

Luisteren is moeilijker dan praten

De grootste fout die gemaakt wordt is te veel zenden. Ondernemers zijn trots op hun product. Ze willen alles vertellen over de features en specificaties. Ze ratelen maar door. De klant krijgt nauwelijks de kans om iets te zeggen. Een goed verkoopgesprek draait niet om jou. Het draait om de ander.

Je moet de pijn van de klant boven tafel krijgen. Waar liggen ze wakker van? Wat kost het ze als ze niets doen? Die informatie krijg je alleen door de juiste vragen te stellen. En daarna je mond te houden. Actief luisteren is een vaardigheid die training vereist. Je moet leren om door te vragen. Om stiltes te laten vallen. Om niet direct met een oplossing te komen maar eerst het probleem volledig uit te diepen. Pas als de klant zich echt begrepen voelt staan ze open voor wat jij te bieden hebt.

Investeren in jezelf en je team

Je investeert duizenden euro's in software. Je koopt de nieuwste laptops. Je richt een hip kantoor in. Maar hoeveel investeer je in je eigen vaardigheden? Kennis veroudert. Wat je op school leerde is vaak al achterhaald. Regelmatige bijscholing houdt je scherp.

Dit geldt niet alleen voor jou als leider. Ook je team heeft sturing nodig. Een goede sales training tilt het hele niveau van de organisatie omhoog. Het zorgt dat iedereen dezelfde taal spreekt. De neuzen staan dezelfde kant op. Junior medewerkers krijgen handvatten om zelfverzekerder te worden. Ervaren rotten worden uit hun comfortzone gehaald en leren nieuwe inzichten. Het resultaat is een team dat effectiever opereert en meer omzet binnenhaalt.

De psychologie achter de deal

Verkopen is mensenwerk. Het gaat over vertrouwen en gunnen. Toch spelen er onbewuste processen mee die de uitkomst beïnvloeden. Hoe mensen beslissingen nemen is uitgebreid onderzocht. Er zijn principes van overtuiging die universeel werken. Denk aan sociale bewijskracht of schaarste.

Als je deze principes kent kun je ze ethisch inzetten. Je helpt de klant om een keuze te maken waar ze blij mee zijn. Het gaat er niet om dat je mensen iets aansmeert wat ze niet nodig hebben. Het gaat erom dat je barrières wegneemt. Angst voor het onbekende is vaak een grote drempel. Door inzicht in menselijk gedrag weet je hoe je die angst wegneemt. Je leert bezwaren niet te zien als afwijzing maar als een vraag om meer informatie.

Resultaatgericht werken

Uiteindelijk telt onderaan de streep maar één ding. Het resultaat. Alle mooie theorieën ten spijt moet er brood op de plank komen. Training en ontwikkeling moeten leiden tot betere cijfers. Dat zie je terug in een hogere conversie. Je haalt meer uit dezelfde aantal leads. De doorlooptijd van offertes wordt korter. Je verkoopt niet alleen meer maar ook tegen betere marges.

Je wordt scherper in onderhandelingen. Je geeft minder snel korting weg omdat je beter in staat bent de waarde van je product te verkopen. Je staat steviger in je schoenen. Die zelfverzekerdheid straal je uit. Klanten doen graag zaken met experts die weten waar ze het over hebben. Blijven leren is dus geen luxe. Het is een voorwaarde voor groei in een markt die geen genade kent voor stilstand.