De 7 vaardigheden van een goede verkoper

Redactie Baaz
‘Ik heb precies het juiste product om je problemen op te lossen! Wanneer spreken we af?’ zegt de opdringerige, vervelende verkoper. Niemand die daar nog intrapt.

Gelukkig, met de juiste vaardigheden en een beetje oefening kan iedereen een goede verkoper worden. De meeste karaktereigenschappen of vaardigheden kunnen aangeleerd of verbeterd worden. In dit artikel lees je welke zeven vaardigheden iedere top-verkoper meester is.

1. Aandachtig luisteren

Een positieve verkoopervaring wordt wat betreft consumenten voornamelijk bepaald door de mate waarin de verkoper luistert naar hun behoeften. Goede verkopers luisteren aandachtig, vragen door en proberen op die manier de pijnpunten van hun potentiële klant te identificeren. De informatie die je in deze gesprekken achterhaalt, kun je later weer gebruiken om eventuele bezwaren te weerleggen.

2. Tussen de regels door lezen

Goede verkopers kunnen tussen de regels door lezen. Juist de dingen die niet gezegd worden, zijn vaak van belang. Een prospect gooit nooit al zijn kaarten direct op tafel: probeer daarom niet alleen te achterhalen wat prospects zakelijk gezien van je willen, maar achterhaal wat er in hun hoofd omgaat. Houd persoonlijke details en ontwikkelingen van het bedrijf bij en feliciteer hen op het juiste moment met hun verjaardag of nieuwe website. Dat zijn de contactmomenten waarop je het verschil kan maken. Een goede verkoper gaat hier slim en creatief mee om.

3. Continu verwachtingsmanagement

De kunst van verwachtingsmanagement is tweeledig: doe geen aannames en communiceer helder. Deze laatste vaardigheid krijg je het best in de vingers als je je (telefoon)gesprekken opneemt, terug luistert en ervan leert. Dit helpt je om gesprekken in de toekomst soepeler te laten verlopen. Benoem in ieder gesprek, meeting of bericht de reden van het contact, welke onderwerpen er op de agenda staan, de vermoedelijke uitkomsten en vervolgstappen. Beloof nooit meer dan wat je waar kan maken: je wilt immers vertrouwen opbouwen. Goede verkopers kunnen de voordelen van hun product of dienst goed benoemen en uitleggen; ze verkopen nooit gebakken lucht.

4. ‘Rapport’ tonen

Voorkom dat je salesproces machinewerk wordt; het laat jou en het team uitgeput en leeggezogen achter en je leads zullen zich je belletje niet herinneren. Goede verkopers blinken uit in het maken van een echte connectie. Dit doen zij door ‘rapport’ te tonen. Dit is gemakkelijker in een face-to-face gesprek dan via e-mail, maar niets is onmogelijk. Identificeer de stijl van je koper en pas je benadering daarop aan. Eugene Schwartz, auteur van Breakthrough Advertising en geniaal copywriter, identificeert drie dimensies in je prospects geest waarop je verbinding kunt maken: 

1. Wensen, zoals liefde en geborgenheid, hebben een ongelooflijke drijvende kracht. Je kan ze niet creëren, maar je kunt ze wel aanscherpen door te benadrukken hoe je aanbod bijvoorbeeld hun werktevredenheid beïnvloed door minder tijd kwijt te zijn aan werk, frustraties vermindert enzovoort.

2. Identificering: Mensen kopen geen spullen alleen omdat het een bepaald doel dient. Wat maakt jouw product of dienst van je publiek? Maakt het ze bijvoorbeeld een betere manager, omdat ze hun werk efficiënter kunnen organiseren?

3. Overtuigingen: Welke overtuigingen worden geassocieerd met jouw product of dienst? Als je milieuvriendelijke tuinsets verkoopt, zullen mensen die niets om het milieu geven niet geïnteresseerd zijn. Maar als ze dat wel zijn, focus je dan op onderwerpen zoals duurzaamheid en recycling om de aandacht van de prospect te trek
ken. 

5. Inlevingsvermogen

Onderzoek wijst uit dat 70 procent van de prospects een aankoopbeslissing maakt om problemen op te lossen: speel daarop in! Goede verkopers bekijken de wereld (om die reden?) vanuit de behoeften en bezwaren van hun doelgroep. Door zich in te leven, verkrijgen ze meer empathie. Wanneer je dit niet doet, maar je potentiële klanten wel vertelt hoe jouw product hun leven gaat veranderen, kun je betuttelend overkomen. Met empathie onderscheid je je van de concurrentie. Als een van de drie woorden waarin je een verkoper beschrijft ‘behulpzaam’ is, ben je op de goede weg.

6. Goed op de hoogte

Verkopers zijn in twee dingen expert: het bedrijf van de koper en de koper zelf en in zijn eigen aanbod. Voor ieder contactmoment vraagt de verkoper zich af hoe hij waarde kan toevoegen aan de specifieke klant en hoe hij zich van anderen kan onderscheiden. Succesvolle verkopers doen altijd hun huiswerk; ze gaan nooit op pad zonder plan. Aan ieder contactmoment gaat een LinkedIn bezoek en/of klein online onderzoek vooraf om gemeenschappelijke kenmerken of (persoonlijke) informatie te achterhalen. Slimme verkopers gebruiken de compelling events in hun eigen voordeel.

7. To-the-point

Professionals hebben weinig tijd, dat hoeven we jou niet te vertellen. Goede verkopers komen daarom direct ter zake en noemen nooit meer dan drie punten per gesprek. De beste gesprekken voldoen aan het devies: ‘Keep it short, stupid!’. Focus op het grootste pijnpunt van je prospect en vergeet de rest. Eigenlijk heel logisch: een tweedehandsauto verkoper die zijn totale aanbod laat zien, is minder succesvol dan een verkoper die zijn klant specifiek die driedeurs automaten aanwijst - de kenmerken van een auto waar de koper naar op zoek is. Kom direct ter zake en doorloop het proces of concept zo effectief mogelijk.

Dat zijn ze. De zeven vaardigheden van een goede verkoper. De beste verkopers erkennen het belang van kennis, volhardendheid, creativiteit en empathie, zijn goed op de hooge en bouwen aan relaties. Dat is nogal wat, gelukkig hoef je het niet alleen te doen. Een CRM-systeem helpt je met het onthouden van alle belangrijke informatie zoals een verjaardag of compelling event. Boost je sales & marketing met Teamleader en ontdek het zelf! Je kunt het CRM 14 dagen gratis uitproberen. 
 

afbeelding van Redactie Baaz

Redactie Baaz | Redactie

Bekijk alle artikelen van Redactie