Technieken waar ondernemers wat aan hebben

Mindhacking, de praktijk van beïnvloeden

Ronald van Aggelen
Mindhacking is een fenomeen dat niet nieuw is, maar waarvan de toepasbaarheid de laatste tijd pas echt duidelijk is geworden. De techniek kent z’n oorsprong in de psychologie (met name rond het maken van keuzes) en kan gebruikt worden om concrete resultaten te boeken: meer omzet, meer (nieuwe) klanten, lagere kosten, beter gemotiveerde medewerkers of collega’s en een hogere productiviteit.

Ronald van AggelenHet gaat niet meer om het ter discussie stellen van onderzoeken en experimenten. Het gaat om de uitdaging om praktische toepassingen te vinden voor bewezen fenomenen en mechanismen bij menselijk gedrag. Waar je wat aan hebt als je de uitdagingen van ondernemerschap op je pad krijgt.

Technieken Mindhacking

Als basisvoorwaarde voor succesvolle Mindhacking geldt dat je moet weten waar je naar toe wilt: welk resultaat heb je voor ogen? Zonder concreet doel of eindresultaat kan je nooit succesvol beïnvloeden. Daarna dien je in kaart te brengen wat je kan afleiden om dat doel te bereiken en welke maatregelen je neemt om die afleiding om te zetten in focus op het doel. Het derde ingrediënt voor succesvolle beïnvloeding en Mindhacking is commitment: de onvoorwaardelijke verbinding tussen jezelf en het geformuleerde doel. Dat laatste betekent dat je geen excuses mag accepteren en dat elke belemmering op je weg dient te worden geëlimineerd.  Op basis van doel, focus en commitment kun je de drie meest succesvolle technieken voor geslaagde Mindhacking gaan toepassen:

Framing

Met welk woord en/of symbool overtuig je klanten van je toegevoegde waarde en je propositie? Dat woord opent denkpatronen in je hersenen waardoor je sneller in contact komt. Als ik mijzelf introduceer dan zeg ik dat ik de kunst van het manipuleren versta. Dat woord geeft onmiddellijk aanleiding om verder te praten en waar nodig nuances aan te brengen. Maar dan is het belangrijkste al gebeurt: ik zit in de hersenen van mijn gesprekspartner en heb de volledige aandacht.
Tip: zorg voor een kernachtig frame waarmee je in één keer je (potentiele) klanten aan je lippen hebt hangen.

Keuzes maken

Als je (potentiele) klanten wilt verleiden om een keuze te maken voor jouw product of dienst, dan moet je ze keuzes voorleggen. Mensen vinden het heerlijk om een keuze te maken. Dat geeft op zijn minst de perceptie van controle over het proces na de keuze. Door zelf niet te gaan “overtuigen” maar het gesprek over keuzes te voeren krijg je direct invloed en is de Mindhack gezet. Zorg altijd voor drie keuzes. Immers, één keuze is geen keuze, twee keuzes hebben het psychologische nadeel van een instant verlies ( je kiest namelijk 1 alternatief niet) terwijl drie keuzes de mogelijkheid bieden om in gesprek te gaan. Dit vraagt om intensieve voorbereiding. Immers alle drie de keuzes moeten relevant zijn. De Mindhack wordt versterkt door perceptueel contrast aan te brengen: de keuze die je zelf wilt benadrukken kan je gemanipuleerd naar voren brengen. Dat kan subtiel door net een ander font te kiezen, een kleur toe te voegen of een symbool te gebruiken .
Tip: biedt altijd drie keuzes aan bij een voorstel en gebruik daarbij perceptueel contrast.

Gedragspatronen gebruiken

Mensen zijn gewoontedieren en hebben patronen in hun handelen. Mensen hebben voorkeuren in leren en omgaan met uitdagingen. Er zijn vier belangrijke manieren te definiëren waarop je een Mindhack kan gebruiken. De gedreven, dominante actiegerichte aanpak die succesvol is bij mensen die duidelijkheid willen hebben. De zorgvuldige, detailgerichte aanpak die succesvol is bij mensen die validiteit en vierkantstellingen als basis hebben. De contactgerichte, enthousiasmerende aanpak die mensen aanspreekt die mee genomen willen worden in energievolle contacten en de aanpak gericht op zekerheid en kwaliteit die aanstekelijk werkt voor de groep mensen die gaan voor continuïteit en sociale zorgvuldigheid.

Tip: bepaal welke aanpak jou het meeste aanspreekt. Bepaal ook wie je tegenover je hebt zitten en tot welke categorie die behoort. Als je jezelf kent en de ander kan je effectief beïnvloeden en kan je gedrag herkennen waarop je kunt inspelen.

Ronald van Aggelen is partner bij management consultingbureau EarlyBridge. Recent is van zijn hand het boek ‘Mindhacking, de praktijk van beïnvloeden’ (Futuro Uitgevers, ISBN 9789492221308) verschenen.

afbeelding van Ronald van Aggelen

Ronald van Aggelen | partner, EarlyBridge

Bekijk alle artikelen van Ronald