Een afwijzing maakt je een held!

Een van de grootste problemen is dat veel sales-mensen en ondernemers aardig gevonden willen worden door potentiële klanten. Slimme klanten weten dat en houden leveranciers aan het lijntje. 'We bellen je wel terug!' of 'Kan je de offerte weer een keer aanpassen?' Veel ondernemers of sales-mensen zullen dit doen, tot wel meerdere keren toe. Op zich niet erg, wel als je daarna niet durft door te pakken.

Als je te aardig bent en niet doorpakt leidt dit tot heel veel uitstaande offertes en weinig echte deals. Vaak hebben sales-mensen of ondernemers die altijd zeggen 'heel druk' te zijn hier last van. Iedereen kent wel dit soort collega’s. Het gekke is dat deze 'drukke' mensen meestal niet zo succesvol zijn.

Een scherp leider ziet iets anders: vragen we eigenlijk nog wel om de order? Immers als je ergens aan begint moet je het ook afmaken. In een voetbal analogie: niet om de order vragen is als prachtig positiespel in de verdediging, mooi middenveldspel en als je dan bij de zestien meter bent de bal via de zijlijn de tribune inschieten. Ziet er idioot uit, maar raakt de kern van wat er dagelijks gebeurt bij veel sales-mensen en ondernemers. En dan beginnen we weer gewoon met een nieuwe aanval. Mooi gespeeld, hard gewerkt, vermoeid, maar niets bereikt.

Helden schieten vanaf de zestien meter wel op doel. Waarom is het toch zo verschrikkelijk moeilijk om bijvoorbeeld te vragen: 'Beste klant, wat moeten we nog voor jullie doen voordat we succesvol zaken gaan doen?' (Uiteraard zijn er veel meer mogelijkheden om om de order te vragen…)

Een afwijzing ontvangen betekent dat je ballen hebt. Een afwijzing betekent dat je je werk afmaakt, dat je verantwoordelijkheid neemt voor de inkomsten van je bedrijf. Een afwijzing betekent dat je verantwoordelijkheid hebt genomen je collega’s die niet in een sales-rol zitten aan het werk te houden.

Hoe meer afwijzingen je krijgt, hoe meer deals je gaat maken! Als je namelijk consequent closing-vragen stelt weten we allemaal dat de klant zijn of haar verborgen bezwaren gaat uiten. Dit fenomeen is al zo oud als de weg naar Rome. Net zou oud als het verhaal van het weerleggen van bezwaren. Er wordt ongelofelijk veel over dit onderwerp gepraat en veel te weinig in actie omgezet.

We weten uit ervaring dat diegenen die dit consequent doen soms vijf keer meer succesvol zijn dan mensen die uit angst voor afwijzing een offertefabriek in plaats van ondernemer of sales-professional zijn geworden.

Samengevat: Hoe meer afwijzingen je krijgt, hoe meer succes je gaat boeken! Hoe druk ben jij komende weken?