Acquisitie: ‘Beter een afwijzing dan het helemaal niet doen’

Acquisitie: ‘Beter een afwijzing dan het helemaal niet doen’

Joni Hendrix
Het binnenhalen van nieuwe klanten is volgens Maarten Colijn, mede-eigenaar van Professional Capital, voor ieder bedrijf belangrijk. Toch klinkt het misschien gemakkelijker dan het is. ‘Het beeld rondom acquisitie is erg negatief, terwijl het juist belangrijk is en leuk kan zijn.’

‘Voor startende, maar zeker ook voor ervaren ondernemers is het belangrijk om acquisitie te doen’, begint Maarten. ‘Bestaande klanten vertrekken en je bedrijf moet groeien. Zelfs de beste ondernemingen verliezen klanten. Als je geen tijd aan acquisitie besteedt dan krimpt je bedrijf langzaam en dat wil natuurlijk niemand.’ Maarten weet dat veel ondernemers moeite hebben met het binnenhalen van nieuwe klanten. Volgens hem is dat vaak een combinatie van angst en onwennigheid. ‘De meeste ondernemers weten niet hoe ze het moeten doen en vluchten vaak naar andere zaken om maar geen acquisitie te hoeven doen. Het hoort bij het vak, dus je kunt het niet blijven uitstellen. Mensen vinden de gekste redenen om het niet te doen, terwijl het juist de essentie is van de groei van je bedrijf. Het is een cruciaal onderdeel.’

Negatief

Maarten vindt dat het tijd wordt dat acquisitie als iets normaals wordt gezien en niet meer alleen als iets negatiefs. ‘Het beeld rondom acquisitie is erg negatief, terwijl het juist belangrijk is en leuk kan zijn. Het is toch geweldig als je een nieuwe klant binnenhaalt? Die positieve kant moet meer belicht worden. Ondernemers moeten leren hoe belangrijk het is. Je kunt beter een afwijzing krijgen dan het helemaal niet doen. Als je een afwijzing krijgt heb je het in ieder geval geprobeerd en kan het de volgende keer alleen maar beter gaan, maar als je het nooit doet, dan kun je er ook niet beter in worden.’

Aanpak

Het binnenhalen van nieuwe klanten is dus belangrijk, maar hoe pakt een ondernemer dat aan? ‘Je moet ruimte maken voor acquisitie’, legt Maarten uit. ‘Als je een starter bent dan is het belangrijk dat je de helft van de week inplant voor acquisitie. Maak bijvoorbeeld tijdsblokken in je agenda. Ervaren ondernemers moeten zich er minimaal één dag in de week mee bezig houden. Het is belangrijk dat je je volledig focust, dus de inkomende mail moet uit, je telefoon weg en alle websites die je open hebt staan moeten weg.’ Verder is het ook belangrijk dat je nooit opgeeft en dat je altijd achter je product of dienst blijft staan. Je mag volgens Maarten nooit aan jezelf twijfelen, maar eerder aan de manier hoe je het over brengt, daar kun je altijd beter in worden.

Meer tips van Maarten

  • Kijk goed naar je doelgroep.
  • Ga op zoek naar telefoonnummers en namen en maak daar een lijst van.
  • Je moet nooit zeggen ‘Ik wil graag een kop koffie met u drinken’, want dat werkt niet. Maar durf te vragen om een afspraak: ‘Wat zou u ervan vinden om een afspraak te maken?’
  • Wees overtuigend. Focus je op wat je de klant te bieden hebt.
  • Gebruik geen script. Dat heeft de klant door en komt niet professioneel over. Ben spontaan en weet wat je doel is.
  • Wees kort, maar krachtig. Leg in een paar zinnen uit wat je toegevoegde waarde is.
  • Stel open vragen.
  • Maak een lijstje met de meest voorkomende bezwaren die een klant uit en denk na hoe je die bezwaren kunt weerleggen.