Met een vliegende start de Duitse markt op

De Netherlands Business Support Offices (NBSO’s) zijn door het ministerie van Buitenlandse Zaken in het leven geroepen om Nederlandse bedrijven te ondersteunen op de buitenlandse markt.  Hiervoor gebruikt ze de door Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO.nl) ontwikkelde Zakenpartnerscan. Een NBSO zoekt in haar netwerk naar de juiste partners op basis van het profiel dat de ondernemer opgeeft. Dit moet zo scherp mogelijk geformuleerd zijn. Wat voor type bedrijf zoek je? Met hoeveel medewerkers? Moet het ingang hebben bij een bepaald netwerk? Alles wat maar kan helpen om de beste match te vinden moet op papier staan.

Het NBSO levert vervolgens een lijst van interessante partners. Denk aan distributeurs, agenten en andere bedrijven die de Nederlandse belangen in Duitsland kunnen vertegenwoordigen. Die potentiële zakenpartners worden benaderd door het NBSO. Dat werpt vruchten af. Om een Nederlands bedrijf te introduceren en te polsen of interesse voor samenwerking bestaat, komt de Nederlandse overheid toch wat neutraler binnen dan wanneer het bedrijf dat zelf doet. Bovendien spreken NBSO-medewerkers de taal en kennen de lokale cultuur.

Zorg voor referenties

De kantoren van het NBSO-netwerk bevinden zich in regio's die kansen bieden voor Nederlandse bedrijven, zo ook in de Duitse plaatsen Stuttgart, Hamburg en Frankfurt. Referenties zijn zeer belangrijk in Duitsland. Wat heb je al bereikt en kun je dat laten zien? Ook is Duitstalig informatiemateriaal van belang (website, brochures). Pas dan kom je aan tafel. En mits je een uniek product of een onderscheidende dienst hebt natuurlijk. Dat is een basisvoorwaarde. Het zijn met name MKB-bedrijven die gebruik maken van de Zakenpartnerscan. VirtualMedSchool, TelePsy en Dutch Greenroof hebben op deze manier voet aan wal kregen bij onze oosterburen.

Een vooraanstaande partner voor de VirtualMedSchool

De VirtualMedSchool ontwikkelde samen met Erasmus Medisch Centrum een serious game die artsen, verpleegkundigen en studenten gebruiken om te trainen op medisch handelen in acute situaties. CEO Ronald Nanninga: 'Het is de flight simulator voor medische professionals.'

In Nederland is het een geaccepteerd product. Voor hun jaarlijkse nascholing krijgen artsen en verpleegkundigen zelfs studiepunten voor het spelen van de serious game. De game heet AbcdeSIM. Genaamd naar het protocol dat artsen en verpleegkundigen hanteren bij een patiënt in nood. Dit protocol én deze benaming is over de hele wereld gelijk, waardoor de game bij uitstek geschikt is voor verkoop over de grens.

Na actief te zijn in onder meer Engeland, België en het Midden-Oosten verzamelt Nanninga nu kennis over de Duitse markt. Nanninga: 'Duitsland is een megagrote markt én complex. Zo moeten we per Bundesland regelen dat artsen en verpleegkundigen studiepunten krijgen voor de serious game. Dat is niet te doen, dus kiezen we waar in Duitsland we willen verkopen.'

VirtualMedSchool is een startend innovatief bedrijf. Financiën voor een grote marketingcampagne zijn beperkt; met minimale middelen moet een maximale impact bereikt worden. Hoe? 'Met een vooraanstaande partner die inhoudelijke relevantie heeft op het medische veld', aldus de CEO. Via de Zakenpartnerscan kwam Nanninga in gesprek met een onderzoeker die zich bezighoudt met medische simulaties en werkzaam is bij het Charité in Berlijn, het grootste universiteitsziekenhuis en simulatiecentrum van Duitsland. Met hem kijkt hij nu hoe ze AbcdeSIM kunnen passen in het simulatieonderwijs van Charité en of ze samen nieuwe producten kunnen ontwikkelen.

TelePsy: met geduld de Duitse markt op

Het succes van TelePsy is stijgende. In 2010 ontwikkelde het bedrijf een digitaal platform voor psychologen en psychotherapeuten en nu al is het één van de marktleiders. Met de applicatie beschikken behandelaars over instrumenten voor diagnostiek, effectmeting en behandeling. Zie het als een digitale gereedschapskist. De behandelaar kan de applicatie bijvoorbeeld gebruiken om vragenlijsten af te nemen, uitleg te geven over psychische klachten of een oefening klaar te zetten. Blended care heet dit; face tot face gecombineerd met digitale zorg. Gebruik van de applicatie zorgt voor een hogere kwaliteit van zorg en bespaart tijd. Ook interessant voor zorgverzekeraars, die de rekening betalen.

Succes op de Nederlandse markt doet het ondernemersbloed stromen en de Duitse markt lonkt. “Niet te ver weg, dus praktisch”, aldus Jaime Essed, de commerciële man van TelePsy. Hij verzocht het NBSO om een Zakenpartnerscan en informatie op maat. Het leverde hem relevante feedback op over het product en de slagingskans op de Duitse markt. Zo leerde Essed dat hun product in Duitsland echt onderscheidend is. Blended care bestaat daar nog niet op deze manier. En belangrijk: er is behoefte om de zorg te verbeteren en ook verzekeraars hebben interesse. Verder vernam hij dat Duitsland wat conservatief is. Ze hebben tijd nodig hebben om klaar te zijn voor dit digitale product. Essed: 'Zinnige feedback. Hier kunnen we onze strategie op aanpassen.'

De Zakenpartnerscan leverde hem een waardevol contact op met een journalist die bekend is met de zorgmarkt. Hij schreef artikelen over TelePsy, stelde een marketingplan op en netwerkt voor Essed op congressen. 'Hij helpt ons goed op gang met onze marketingstappen.' Nu is Essed in gesprek met een volgend contact op de lijst van de Zakenpartnerscan, een verzekeraar. Ook in Duitsland lijkt TelePsy de markt te gaan veroveren.

Persoonlijke contact met Dutch Greenroof

Toen Rolph Markvoort twee jaar terug zijn bedrijf Dutch Greenroof startte en een website lanceerde, wist het buitenland hem al gauw te vinden. Italië, Estland, Roemenië, Slowakije; uit diverse streken was interesse voor groene daken. Dutch Greenroof kweekt sedummatten - een soort graszodenrol maar dan met plantjes – voor groene daken. Daarnaast levert het alle producten die nodig zijn voor aanleg van de daken: drainagebanen, beschermdoeken. Duurzaamheid en milieu zijn de USP’s. Zo vangt een groen dak fijnstof op. '

Als het buitenland al vanzelf aanklopt bij Dutch Greenroof, zit er meer in het vat. Met name Duitsland is vooruitstrevend met duurzaamheid en ze zijn verder met groene daken dan andere Europese landen. 'Dus Duitsland is het land waar ik zijn wil', aldus Markvoort. De Zakenpartnerscan hielp hem aan een lijst met vijftien mogelijke handelspartners, waarvan hij al met twee in- en verkoopbedrijven intensief samenwerkt. Zij kopen zijn producten in, waardoor er in Duitsland en omringende landen al diverse daken met materiaal van Dutch Greenroof liggen. Ook koopt Markvoort bij hén in. Sedumpluggen (kleine plantjes) bijvoorbeeld, die het Duitse bedrijf wel kweekt en Dutch Greenroof niet. 'Wij versterken elkaar.'

Gebruik maken van de Zakenpartnerscan leverde Markvoort vooral een tijdsvoordeel op. 'Ik gaf aan wat voor partijen voor mij interessant zijn en het NBSO zocht die voor mij op. Ze nemen echt de tijd voor me, én belangrijk: de NBSO-medewerker legt het eerste contact met de mogelijke zakenpartners waardoor ik makkelijker binnenkom.' Als kleine ondernemer komt Markvoort nauwelijks toe aan deze vorm van acquisitie. En dat is wel nodig, leerde hij. 'Duitse partijen nemen meer tijd om samenwerking op te bouwen dan wij in Nederland gewend zijn. Een mail om acquisitie te plegen werkt daar echt niet. Persoonlijk contact is essentieel.'

Economisch netwerk

Niet alleen NBSO’s doen aan handelsbevordering en voeren Zakenpartnerscans uit. Ook kun je ervoor aankloppen bij de ambassade en consulaten. Bij de intake komt onder meer het gewenste profiel van de Zakenpartnerscan naar voren.